第441章 在商言商容）

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（不好意思，发的时候把章节顺序弄错了，这一章本来应该是439章的后续的——哎，果然是因为最近布置的作业太多外加生病，把脑子烧糊涂了么？）

房间里，杨铸一目十行地看着张林递过来的商业计划书，时不时地问了几个问题，脸上看不出悲喜。——说是商业计划书，但这份明显没有被专人指导过的策划书，顶多算是一个粗略的项目说明书而已。

五分钟后，杨铸轻轻把这叠不薄的文件放在茶几上，很有些角色代入感地看着很有些紧张的张林：“张总，可能你不太清楚，对于我们这些vc来说，天使投资环节其实更看重的是【人】这个因素，而非项目本身！”

“仅从这份所谓的商业计划书里的内容来看，我一不知道张总你以前曾经操盘过哪些项目，二不知道贵公司的核心团队有哪些人，那些人的业务能力和稳定性怎么样——你叫我怎么投？”

“要知道，哪怕你以前曾经失败过n次，只要有类似的创业经历，对于我们而言都是个极有价值的信息，总比一片空白来得强——毕竟，vc并不是pe，对于我们这些天使投资人来说，并不总是以胜败论英雄，能够摔倒那么多次却依然站起来，本身就说明了许多问题了。”

“但是……如果张总仅有精创这家公司不足一年的创业经历，且公司的经营状况并不如何良好，那么对于我而言，跟一张白纸也没什么区别，实在是没有这个勇气往里面投钱！”

此时刚刚进入21世纪，就连北上广的大部分公司都没怎么弄明白vc与pe之间的区别，更何况城口这种国家级贫困县的一家小公司老板？

于是张林傻傻地看着杨铸，脑海中一万个为什么奔流而过——投资不都应该看项目好坏么，看人干什么？

当下咽了咽口水：“杨主管，可是我觉得我这项目很有市场前景啊！”

杨铸笑了笑，继续说道：“在商言商，希望张总不要觉得我说话难听……”

“这个项目有没有前景暂且不谈，光凭你们公司的股权结构和注册信息，就足以让我在第一轮把这个项目枪毙！”

张林呆了：“精创科技公司是我独资的啊，哪来的什么股权结构？难道说要有其它股东才能融资？”

杨铸摇了摇头：“不，这个跟你现在有没有股东没有关系，重点是……你们公司注册资本虽然是50万，但这50万却是认缴的，你让我怎么敢往里面投钱？”

说完，看着一脸懵逼的张林，杨铸解释道：“或许是因为张总你以前并没有相关经历，因此对于注册资本认缴和实缴之间的区别不是很了解。”

“这么说吧，如果这家公司一直是你独资经营的，这50万的注册资本认缴还是实缴，其实在短期内没有任何区别；”

“但是，如果我们现在注资进来了，成为了实缴股东，而你的注册资本却是认缴的，那么贵公司就会面临两个非常大的风险！”

“第一、如果孵化中心项目开展的很顺利，公司盈利了，那么在分红的时候，我们公司就能分走这个项目所有的利润——毕竟按照公司法规定，股东是可以按照实缴比例来分配利润的，我们在理论上可以分走这个项目所有的分红！”

“那么问题来了……作为一个项目发起者和重要合伙人，张总你连这种最初级的财税法律知识都不具备，你让我们怎么放心把钱投进来？”

“第二，以贵公司现在的经营状况，如果孵化中心项目不赚钱，届时有很大概率对外欠债；”

“如果到时候债权人要求贵公司偿还债务，那时候贵公司没有资产可以抵充，债权人就可以要求贵公司申请破产，在进入破产程序的时候，注册资本没有实缴的你，就会被加速出资义务的到期，法院就会要求你立即把这50万的注册资本实缴上；”

“届时，如果有人瞧中了贵公司与我们铸投商贸合作的这块招牌，借用时间差，在你被加速出资义务到期的过程中，出资购买张总你的股权并且接盘所有债务，在申请破产和解的同时，想要来个借鸡生蛋——你说张总你到时候卖还不是不卖手里的股份？”

“如果不卖，公司肯定就此倒闭，咱们两家公司一别两宽；”

“可要是卖了呢？如果人家打着我们公司的名义弄一些招摇撞骗的事情，届时你让我们公司脸往哪搁？——要知道，以贵公司的规模和经营项目，在十年内，除非是公司倒闭、被全资收购、上市或者你这位原始股东溢价回购，否则天使投资是没有其它退出机制的！”

张林听完，额头上冒出了些冷汗，一咬牙：“杨主管，你放心，只要你答应投钱，回头哪怕我把房子卖了再去借钱，也立马把这50万的注册资金实缴了！”

杨铸笑眯眯地点了点头，似乎对张林的决心很是欣赏，转头却是毫不留情：“张总，由一往无前的勇气固然是值得嘉许，可是……在商言商，您这份商业计划书，问题多多啊！”

张林和高猛对视了一眼，脸色有些不好看，犹豫了一下，张林小心翼翼地看着杨铸：“杨主管，实不相瞒，这个项目我在心里盘算了许久才勾画出来的……不知道哪里有问题？”

杨铸用余光瞥了瞥眉头深皱的高猛，心想这个项目应该是这位高科长在心里筹谋了许久才对吧？

当下散了几根烟出去，笑眯眯地说道：“张总，我也不瞒你，在我们铸投商贸的投资中心，有着自己的项目投资标准——简单来说，一个项目及其核心团队，需要具备11种特质中的6条以上，才符合我们的投资标准！”

张林闻言，心里充满诧异，心想铸投商贸的投资中心不是才成立了一年的时间么，怎么就已经出台了投资标准？

不过转念一想，铸投商贸能在三年多的时间里成长为那么大一个企业，肯定有着自己的独到之处，说不定这11种特质，就是根据他们公司自己的成长经验来制定的。

当下不敢怠慢，打起了精神，虚心请教道：“杨主管，愿闻其详！”

看着这货一脸恭敬地把点着的打火机递了过来，杨铸也不谦让，大喇喇地把烟凑到上面点燃，深深吸了一口，这才说道：“这11种特质，其实更多针对的是创业团队，而事实上，根据我们公司去年投资的一些企业效果来看，这些考察要素，制定的还是有一些道理的！”

“第一、清晰的愿景（clarity of purpose）——最好是一句话就能写到你名片背面的那一种。”

“不要小看这个，清晰的愿景，是对企业未来发展的一种大胆假设和描述，是企业及其员工需要永远为之奋斗并最终希望实现自我社会价值的理想蓝图，它回答的是【我们去哪里】的质询；”

“而且我们认为，愿景的力量在于它处于可实现而又不可实现的模糊状态——正确、美好的企业愿景，就像远航的灯塔，驱动着企业和员工永远为之奋斗，是指引方向、唤起希望、增进合作、激发力量的精神源泉；”

“而且，根据我们公司的切身体会和对外观察，精神文化对于一个企业或者团队其实极为重要，越有精气神的初创公司，越容易成功！——事实上，如果连这个都没有的话，就算项目方的团队再专业，前景再好，我们也不会投资，因为这种缺乏价值凝聚力的团队很容易在创业初期结束后就出现各种各样的内部问题，甚至分崩离析！”

“事实上，漂亮国奈飞的创始人里德·黑斯廷斯也曾经说过，他从来不执着于策略，而是更加看重于问题本身和解决问题团队的人是否有干劲！”

“不过很遗憾，我并没有从张总地口中或者从这份商业计划书里看到任何有关于这方面的内容！”

“第二、巨大的市场（large markets）——最好是需求已经存在，并且具有巨大发展潜力和空间的市场。”

“所以……张总你提出的这个孵化中心项目嘛，虽然潜在需求是肯定有的，但是受制于城口县的经济水平和企业数量规模，未来的规模并不会很大就是了——我估计，哪怕是这个项目得到了城口县政府的支持，年营业额顶多也就能达到百万级！”

“而且最重要的是……这个市场的试错空间并不会很大哦！”

“不过你说的对，我们铸投商贸这次来，本来就是带着帮扶任务的，再加上如果有我们铸投商贸的专人来配合小微企业孵化培训的话，孵化的偏差率不会特别严重；因此这一块，我勉强给你个及格分！”

“第三、精准的价值客户（rich customers）——说白了就是在一开始，就能锁定那些真正有付费意愿的人，并且立刻愿意为你的产品而付费的客户。”

“这一块嘛，我个人觉得这个孵化中心项目还是具备的，毕竟据我了解，城口县的小微农产品企业其实日子过的都有些艰难，如果能为他们提供一个可以走出去的机会的话，想必还是愿意掏钱过来培训的。”

“第四、聚焦（focus）——说白了就是要有一个清晰而精准的卖点去打动你的目标客户，以及你所提供的产品或者服务是否能够给你的客户提供真实而持续的价值。”

“这里就不得不说张总你还是有眼光的，毕竟对于b端客户，尤其是城口县农产品行业的小微企业来说，没有什么能比我们铸投商贸那庞大的展示、销售渠道和合作机会更能吸引人的了，因此在这一点上，这个孵化中心项目，完全过关！”

“第五、痛点杀手（pain killers）——说白了就是去寻找客户的最痛点，然后给他们一个必须购买你产品服务的理由。”